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估值超10億美元的寵物獨立站,用戶留存竟高達95%

這套專屬寵物的盲盒玩法在海外贏麻了

全球寵物用品規模在2022年達到2610億美元,預計到2027年將達到3500億美元。(注:數據來源于Global Market Insights)寵物經濟的盛行使其發展越發迅速且成熟,這對于寵物出海品牌而言是一個重大的挑戰。

如何在眾多寵物品牌中脫穎而出,是一件值得深思的問題。而Molly注意到海外的一家寵物品牌,在不到四年的時間便完成了四輪融資,于2021年成功上市,成為了估值超10億美元的獨角獸寵物品牌,它就是BarkBox。

BarkBox以其“訂閱式的寵物盲盒營銷玩法”吸引了大量的用戶的關注,在2021年總訂閱用戶就已超650萬,其中訂閱服務的用戶留存率高達94.6%。

根據品牌獨立站公布的2023最新季度財報顯示,截至6月30日,該品牌的營收為1.206億美元;直接面向消費者(DTC)的收入為1.119億美元。

今天,同Molly看下BarkBox有何獨特的玩法值得借鑒。

NO.01、個性化訂閱盲盒助力業績增長

一提到盲盒,我們可能立馬想到的就是泡泡瑪特推出的盲盒玩法,不過,大部分人可能只是為了收集限量款。然而,BarkBox推出的訂閱式盲盒則是為寵物主人提供一站式的懶人服務。

個性化的盲盒定制是BarkBox獲得消費者關注的關鍵驅動力。每只寵物都是獨一無二的,他們會定期收集每個客戶的寵物詳細信息,包括大小、品種和偏好、咀嚼強度和過敏情況定制符合每只寵物需求和喜好的盲盒。

通過個性化定制服務不僅僅是為了提供更好的用戶體驗,也是為了滿足寵物主人的需求和關注點;同時根據客戶反饋和數據分析,可以不斷優化產品和改進產品和服務,這種不斷優化和改進的精神,也是BarkBox成功的關鍵之一。

進到BarkBox的品牌獨立站后,首次購買之前需要進行寵物信息的問卷填寫,包括狗的名字、姓名、品種、大小、飲食偏好等信息登記,待信息真實填寫后,BarkBox會贈送狗主人一份專屬狗狗的盲盒,里面包含了2個毛絨玩具、2袋健康零食和1件驚喜物品。

估值超10億美元的寵物獨立站,用戶留存竟高達95%圖源:barkbox.com

他們的訂閱模式一共有三個定價,即單月訂閱35美元/盒、六個月訂閱25美元/盒以及12個月訂閱20美元/盒。其訂閱服務還有一個優點就是可隨時取消,一旦消費者對服務或產品不滿意,可以隨時取消訂閱,而不必擔心被綁定在長期合約中。                     

估值超10億美元的寵物獨立站,用戶留存竟高達95%圖源:barkbox.com

為了增添訂閱服務的趣味性,BarkBox每個月都會為訂閱用戶提供不同的、獨特的、有趣的主題盒子,例如電影之夜、返校季、萬圣節等主題都受到許多訂購者的追捧,以創新的盲盒模式打開市場潛力。

估值超10億美元的寵物獨立站,用戶留存竟高達95%圖源:barkbox.com

這種個性化盲盒定制的策略使其在成立不到一年時間就累積了超過2萬名的客戶,截至現在,其訂閱用戶已超650萬,訂閱用戶留存率高達94.6%,為其業績增長帶來了非常顯著的效果。

根據similarweb顯示,其品牌獨立站barkbox.com在美國寵物食品和用品類目的排名能夠穩定在前20名,每月到站的訪問總量已達200萬,美國地區的流量占比為84.1%,已經成為了美國寵物用品市場的重要品牌之一。

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流量來源中56.9%的直接訪問以及15.79%的自然關鍵詞搜索流量,不難看出其復購率的可觀。一來是因為寵物用品屬于消耗類的品類因此具備高頻需求的特點;二來可以證明品牌已經占領了大部分的用戶心智,從產品力、品牌力都能獲得諸多用戶的認可。

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NO.02、以客戶為中心

BarkBox對其客戶群十分了解,聚焦于有可支配收入的女性,大部分是沒有孩子的25-35歲的專業人士,或者是45-55歲的空巢老人,通過對人群屬性的劃分,可以幫助品牌根據受眾的需求定制業務,加強與用戶間的互動。

例如,根據人群特點,BarkBox推出了“推薦計劃”??蛻裘客扑]一個新訂閱者,即可獲得一個免費盒子,而已經有一位女性客戶獲得了超過24年的免費BarkBox,這種鼓勵用戶向自己的社交圈推薦BarkBox的模式,確實可以在用戶之間建立更緊密的聯系。

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此外,BarkBox組建了一支名為“Happy Team”的專業客戶支持團隊,每個月該團隊都會聯系三分之一的客戶,深入了解客戶的訴求,以解決客戶面臨的問題。并且還單獨回復客戶電子郵件,幫助BarkBox建立了良好的客戶關系。

通過客戶反饋的需求,他們創建了新的產品系,包括更耐用的咀嚼玩具Super Chewer、Dental、food等產品線,BarkBox不斷進行市場研究以發現品牌成長和改進的策略,并不斷努力增強自己的產品,使其在寵物行業產生持久的影響。

NO.03、使用社交媒體塑造品牌知名度

而提起到品牌知名度策略,BarkBox已經席卷了社交媒體營銷。他們在社交媒體上進行了全方位的布局,包括Facebook、Instagram、TikTok、YouTube、Twitter等平臺。

目前BarkBox在Facebook上有295萬粉絲,Instagram上有46.6萬粉絲,TikTok上有26.5萬粉絲。以下是他們為通過社交媒體渠道實施的一些策略:

1.熱門標簽

拆箱視頻一直都很盛行,BarkBox鼓勵購物者發布使用主題標簽#BarkBoxDay在他們的社交渠道上分享開箱體驗。通過每月的新主題,拍攝帶有標簽話題挑戰視頻,上傳至各大社交媒體平臺并@品牌方或者#品牌方即可獲得一個優惠碼。

目前其Instagram上與#BarkBoxDay相關標簽的帖文已經達到36.9萬。

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2.KOL紅人營銷

BarkBox意識到影響者營銷的力量,主動與寵物KOL合作,通過免費贈送盒子的形式,以開箱測評進行品牌選擇和產品營銷,通過這種方式使品牌名迅速在寵物圈中傳播開。

尤其是賈斯丁比伯也曾關注到BarkBox,這讓品牌獲得了巨大的曝光。紅人影響力對于DTC品牌而言,是一個能接觸到目標受眾并與之互動的重要渠道,它能使品牌接觸到更為廣泛的群體,擴大品牌的知名度。

3.YouTube軟植入

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BarkBox的YouTube賬號已有12.9萬的訂閱者,已經發布了531個視頻。該賬號主頁一共發布了11個欄目,包括:

Unboxing Videos(拆箱視頻):這些視頻通常展示了BarkBox每個月為寵物提供的新產品,包括狗玩具、狗零食、狗床等。

Music Videos(音樂視頻):它會展示一些有趣的音樂視頻,旨在讓觀眾放松身心,享受一些有趣的時刻。

Monthly BarkBox Unboxing Videos(每月新品玩具和零食拆箱視頻):展示了每個月BarkBox提供的新品牌和新產品,讓觀眾可以提前了解并期待。

Pet Training Tips(寵物訓練技巧):提供了一些有用的寵物訓練技巧,幫助寵物主人更好地照顧自己的寵物。

Funny Pet Videos(有趣的寵物視頻):展示了一些有趣的寵物行為,這些視頻往往能夠引起觀眾的共鳴和笑聲,同時也能夠讓觀眾更好地了解寵物的行為和習慣,從而更好地照顧和訓練寵物。

Product Reviews(產品評論):通過相關產品展示并提供一些有用的信息和反饋,讓觀眾可以更好地了解這些產品。

Q&A Sessions(問答環節):提供了讓觀眾可以向BarkBox的工作人員提出問題的平臺,并獲得有用的回答和建議。

此外,BarkBox的YouTube頻道還通過定期發布與寵物有關的新聞、活動和產品信息,保持與粉絲的互動和交流,進一步增強品牌與用戶之間的聯系和信任。

BarkBoxYouTube頻道運營策略成功地將品牌與用戶的興趣結合起來,從而實現了軟植入的效果。這種軟植入的方式比直接的廣告宣傳更加溫和,不僅不會讓粉絲感到被強行推銷,反而能夠吸引他們的關注和興趣,讓他們更加喜歡和信任這個品牌。

4.TikTok

在TikTok上與#barkbox相關的話題觀看量已經達到3.351億次觀看,這個數據可以體現了BarkBox在寵物圈內的強大影響力。

其內容的表現形式大部分是以拆盲盒、寵物互動、產品測評等內容,這些內容都非常符合年輕人的口味和喜好,因此能夠迅速引起用戶的共鳴和關注。

此外,他們還與中頭部的KOL合作,以擴大粉絲基礎。他們曾與Tik Tok的頭部紅人leothecream合作(擁有120萬粉絲),該博主有一只寵物狗LEO,他每天會分享與LEO的日?;?,吸引了許多用戶的關注。leothecream就曾用情景劇的模式,展示了LEO拿到BarkBox針對LEO定制盲盒的劇情,為BarkBox帶來了可觀的轉化。

總的來說,BarkBox在社媒營銷上的成功,反映了品牌對用戶人群市場的深刻洞察和精準把握,以及對社交媒體平臺的熟練運用和創新實踐。這種成功不僅能夠為BarkBox帶來更多的粉絲和客戶,還能夠為整個寵物行業樹立起新的營銷玩法。

NO.04、拓展多方渠道

目前,BarkBox除了通過品牌獨立站銷售狗狗用品之外,在亞馬遜上也開始銷售品牌的寵物用品并支持在線訂閱,已經成為了BarkBox增長最快的渠道之一。

同時,隨著線上獲客成本的增加,Barkbox在線下渠道的鋪設也越來越密集。Target和Urban Outfitter等線下零售商均已入駐,已有多達2800家的大眾門店上架了BarkBox的產品,使更多用戶能夠在家門口的零售商超就能購買到BarkBox的產品,增加更多的新受眾。

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(來源:Molly談獨立站)

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